专访百炼智能CEO冯是聪:B端市场蓝海正启 AI技术将为营销全过程赋能

专访百炼智能CEO冯是聪:B端市场蓝海正启 AI技术将为营销全过程赋能

2020年09月11日 10:01:12
来源:凤凰创新

近年来,消费互联网红利见顶,产业互联网概念开始引起企业关注。作为产业互联网中重要的组成部分,原本被忽视的B端市场,一度成为资本投资的风口赛道。BAT等各大互联网巨头纷纷加码布局,B端市场俨然成为新的战场。

今年的疫情“黑天鹅”所造成的无法线下拜访的窘迫,成为高悬在企业头上的“达摩克利斯之剑”,企业不得不选择在线营销,一时井喷的需求量让营销自动化技术厂商迎来了新的行业机遇。

正如百炼智能CEO冯是聪所言,“过去半年,我们的客户需求呈现了明显的增长。百炼帮助企业找到客户线索,判断线索质量,效率提高了10倍,100倍,是否有疫情都需要,有了疫情变成刚需。疫情以后趋势会一直存在,而且大家会越来越接受这种方式。”

百炼智能创始人兼CEO冯是聪

作为B2B营销自动化技术服务商,百炼智能在今年迅速发展,目前其B2B智能营销自动化服务已经在快消、能源、保险等领域得到应用。

B端新战场困难重重 获客难成首要痛点

在中国,经过多年的行业实践,C端市场上已经形成成熟的方法论。相比之下,To B 市场发展较晚,方法论尚不成熟,真正给to B赋能的技术和工具也远远不足。同时,在经济增速变缓的大形势下,精细化运营也成为行业痛点十分明显。

在传统B2B营销过程中,企业所面临的首要问题是客户线索获取难,以往企业通过人工方式收集客户信息,通过销售拜访的形式获得客户线索,在此情况下,合作能否达成与销售的个人能力直接挂钩,效率低而且不精准。

“对于过去我们服务的几千家企业来看,我们发现企业最痛的不是如何把销售流程管理起来,企业最痛的是没有线索,获客。” 冯是聪说。

其次,在获取客户线索之后,缺乏有效的客户触达手段。传统陌生的电话和拜访一直被企业客户所诟病,成功触达客户概率极低。最后,量化难也是大部分CMO最想要解决的问题,这是由于缺失量化环节,因而导致不论是制定营销策略还是复盘营销结果,都缺乏科学的数字依据。

据Forrester和麦肯锡的研究发现,ToB企业线索的客户转化率只有不到1%。

技术赋能营销 打通售前流程闭环

营销自动化成为解决行业痛点的有效手段。这一源自美国的舶来品,正在被企业缓慢接受。

技术的发展,尤其是AI技术和大数据技术的应用落地,大大赋能营销活动,2020年疫情的发展也加速了营销自动化的进程。在AI技术的帮助下,无论是从市场规模认定,获得销售线索,线索筛选,到成单预测,对于企业主来说都大有裨益。

据百炼智能CEO冯是聪介绍,当前百炼智能所开发的渠道宝、潜客宝、店店通等多款Saas产品,将通过形成从营销决策、销售拓客到渠道运营的B2B营销自动化服务闭环,帮助企业市场、销售、运营等核心业务部门提升效率。

以自然语言处理、图像处理、知识图谱三项AI技术为核心,B2B智能营销可做到整合全网公开信息,对企业精准画像提炼出数百个维度的企业信息知识图谱和关系知识图谱。

从宏观角度,B2B智能营销帮助企业营销决策者精算出市场规模,量化营销效果,高效地管理团队、客户和渠道,而从微观角度,可帮助企业销售人员快速开拓新渠道,挖掘精准的潜在客户,提供有效的客户触达方式,提前预测商机,实现精准获客。

“原来都是给to C的人群画像,现在可以做到to B的企业,对企业进行360度画像,对竞争关系、供应链关系、投资与被投资关系、合作关系,所有这些东西都可以去做,借助技术把非结构化的东西结构化了,把企业画像画的特别准,与企业的合作生意,都可以帮你联系上,这就可以把中国6000家企业,一个巨大的网络就构建起来了。“

在技术的加持下,整个售前流程闭环可以被顺利打通,效率得以大大提高,据百炼所提供的数据,客户转化率达到3%-6%的突破,以前两季度的数据看,跟去年比,B2B企业智能获客通过线上获客的方式增长30%,规模从获客规模来看,至少增长40%。

行业误区也是切入口 B端市场蓝海正启

以往在B端市场存在明显误区,不少企业主观认为当前主流趋势是to C为主,因而集中在C端市场发力,忽略了B端的广阔市场。以快消行业为例,企业方面的巨大采购量往往被忽视。以百炼正在服务的快消行业来说,在洞察到这一行业误区之后,通过迅速切入,找到更多企业渠道,通过企业采购顺利打开了更为广阔的市场范围。

在冯是聪看来,相对于B2C来讲,目前中国的to B市场刚刚起步,市场玩家不多,现在进入市场正是有利时机,to B这块市场是蓝海,正待开启。

“美国的企业走在前面,他们的经验是to B和to C 的市场份额是5:5,但在中国,B端仅占到3成,to C 占到7成,gap很大,这也意味着在中国机会也大,所以产业互联网在向to B转是一个很大的趋势。”

目前,百炼智能正在以北上广深超一线城市为核心,逐步铺开阵地。坐拥数个领域头部企业,在2020年和2021年均具有不错的市场前景。未来,百炼智能将向下沉市场发力,并将继续挖掘更多垂直领域的潜在市场。

“我们把去年定义成标杆年,就是做了几十家的标杆客户,基本上几个行业中比较大的客户,今年我们定义成复制年,我们希望把去年和上半年的行业标杆在同行业内复制出去。明年我们定义成快速成长年,今年做更多头部客户,然后向腰部客户渗透。"

疫情给全行业都带来了不小冲击,也成为每个企业不得不经历的行业大考,不少企业在疫情中轰然倒塌,但“危”与“机”并存,疫情也带来了大量潜在需求,尤其为创新创业企业提供了一批具有挑战性的新的应用场景。

对于企业而言,这一时期远程工作的能力大大提升,在线营销和业务发展能力逐渐加强,无形中也推动在线新经济展现蓬勃发展的态势。

作为疫情“先进先出”的国家,我国GDP在第二季度由负转正,经济V字反弹格局基本形成,正呈现稳步复苏的态势,而在经济恢复常态之后,中国的商业世界将如何分化,在线营销又将发展到何种程度,也十分令人期待。